전략적 사고를 키우자 (Developing Strategic Thinking).
Strategic thinking is the art of outdoing an adversary, knowing that the adversary is trying to do the 기본적인 전략 분석 same to you: 전략적 사고란 경쟁자를 뛰어넘고자 하는 예술이다" - Thinking Strategically, Avinash K. Dixit & Barry J. Nalebuff
전략이 무엇일까요?
수없이 많은 학자와 컨설턴트, Practitioner들이 자신만의 정의를 해왔습니다만, 대체로 네가지 정도의 경영 전략에 대한 정의가 통용되고 있는 것 같습니다.
1. 기본적인 목표를 달성하기 위한 종합적인 활동계획 (Glueck, 1980)
2. 경쟁우위를 구축하고 구체적인 경쟁방식을 선택하는 의사결정 (porter, 1996)
3. 고객을 위한 가치창조 (Ohmae, 1988)
4. 한정된 경영자원을 효과적으로 배분하는 의사결정의 패턴(Barney, 1997)
(Source: Corporate Strategy, 이승주 교수 KDI School)
그리고 전략적 사고는 '분석적 능력과 직관력의 합성체'라고 일본의 세계적인 전략가인 Ohmae Kenichi(오마에 겐이치)는 정의하고, 이러한 전략적 사고는 현상에 대한 치밀한 분석에 기반을 두면서 기존의 고정관념을 타파하고 새로운 발상을 지행하는 혁신적 사고의 자세이며, 행동지향적이고 성과지향적이며, 계속적인 학습과 문제해결과정을 통해 체득하고 개발될 수 있다고 하였습니다.
이를 위해 수많은 전략가들이 외부환경분석 (Five forces, Industry analysis, Product life cycle, Scenario)과 내부역량분석 (ROIC, BEP, EVA, Market share, Value Map, Customer Needs, Customer Satisfaction, Value Chain, Competitive advantage, Benchmarking, Market Segment) 등을 통해 상황을 분석하고, 이를 기반으로 경쟁에서 이기고자 하는 Game theory, Judo Tactics, Attack & Defence 등 다양한 전략 Formulation을 통해 체계적으로 전략을 수립하고 있습니다.
그러나, 위와 같이 분석적이고 체계적인 완벽한 전략을 수립하였다고 한들, 수없이 많은 개인, 조직, 기업, 사회가 실패하는 것을 끊임없이 보게 됩니다. 도대체 무엇이 문제일까요?
이미 오마에 겐이치가 지적했듯이 분석과 체계적 전략과 더불어 직관(Intutition)이 모자라서일까요? 그렇다면 이러한 직관은 어떻게 길러야 할까요?
이에 대한 수많은 대답이 있겠습니다만, 제가 생각하기에 아래에 소개하는 방법도 가장 좋은 Solution 이 아닐까합니다. 게다가 서양의 철학에 기초한 것이 아닌 한국적 사고에 기반을 두고 정립된 것이라 한국사람들에게 더더욱 피부로 와닿는 것 같습니다.
전문은 아래의 글에 적어놓습니다만, 요약하자면
전략적 사고란
거시적(Macroscopic)이고
분석적(Analytic)이며,
체계적(Systematic)이고
다면적(Multi-Dimensional)이며,
동태적(Dynamic)이고, 기본적인 전략 분석
종합적(Integrative)으로
현상을 파악하고 대응책을 마련하는 것입니다.
차근 차근 살펴보면 현재 전략과 리더쉽개발 분야의 현안들인, Problem Solving & Decision Making, Change Management, Integrative Leadership, Dynamic HRD, Creativity development 에 대한 것을 설명하고 있습니다. 그리고, 이러한 전략적 리더쉽은 우리 민족 전래의 호흡을 통한 심신수양법 수련을 통해 극대화 할 수 있다고 합니다.
모쪼록 위와 같은 전략적 사고를 하는 인재들이 많아져서 작게는 FTA 타결뒤 엄청난 파고를 넘어야 하는 우리나라가 더욱 발전할 수 있었으면 좋겠고, 크게는 전세계적으로 혼란스럽고 "힘"이 모든 것을 좌우하는 Brutal 한 세상이 조금씩 개선되어져 갔으면 좋겠습니다.
전략적 사고를 키우자
요즈음은 '전략은 없고 전술만 있다'고들 한다. 사회 전반에 걸쳐 시대 변화에 따른 거시적인 전략은 없고 단편적인 정책만 난무한다는 이야기다. 그것은 우리의 사고 수준이 단편적이고 평면적인 이론에 입각한 기계적인 분석에 치우쳐 있고, 양비론이나 양시론적인 흑백 논리에 길들여져 있기 때문이다.
그렇다면 전략적인 사고는 과연 무엇을 이야기하는 것일까? 전략적 사고란 거시적이고, 분석적이며, 체계적이고 다면적이며, 동태적이고 종합적으로 파악하는 것을 말한다. 달리 말하면 모든 개체나 각 개체간의 관계 속에 내재된 속성과 변화의 성격을 입체적으로 파악하는 것이다.
거시적인 것은 시,공간적으로 긴 흐름 속에서 보는 입장을 말한다. 이는 모든 일에서 궁극적 목표 설정을 뚜렷하게 하는 바탕이 된다. 따라서 단기적 안목으로 갈팡질팡 우왕좌왕하여 좌충우돌하기 쉬운 단점을 없애게 된다.
분석적이란 어떤 일이나 인간에게 내외적으로 작용하는 모든 요인의 갈래가 보이는 입장이다. 이러한 입장은 사고가 세련되고 문제점의 핵심을 정확히 파악하는 능력의 원천적인 힘이 된다. 분석적 사고력은 단순한 기계적인 분석만이 아닌 직관적 사고능력을 요구한다.
체계적인 것은 단편적, 직선적, 평면적이 아닌 입체적 사고 능력을 말한다. 모든 요인이 상하, 전후, 좌우로 뒤섞이거나 헝클어져 보이지 않고 잘 배열되고 정된되어 보이는 것이다. 이는 일이 지속적으로 잘 추진될 수 있고, 모든 낭비적 요인을 줄이게 되는 힘이된다.
다면적인 것은 외적으로 어떤 일이나 한 측면만 보지 않고 말 그대로 여러 측면에서 본다는 것이다. 많은 갈등과 논쟁은 각기 다른 한 측면만을 보고 자기 주장을 펼 때 생기게된다. 다면적인 사고 습관은 상호 이해와 보완으로 시너지 효과를 거두게 된다.
동태적인 것은 일의 추진과 상황의 흐름속에서 또는 상황의 변화를 전제로 모든 일을 파악하는 것이다. 이는 타임 스케줄에 따라 발생하는 내외적 변화에 적응하는 힘이다. 일반적으로 현재의 정체적인 상태에서 모든 일을 파악하고 일을 추진할 때, 실제적으로 많은 오차가 생기고 새로운 요인에 적응하기 어렵게 되는 경향이 있다.
종합적이란 거시적, 분석적, 체계적, 다면적, 동태적인 것이 동시에 작용하는 것을 뜻한다. 그것들이 서로 맞물려 돌아가는 것을 질량감 있게 전체적으로 보는 것을 의미한다.
전략적 사고가 형성되면 시간과 공간과 대상에 따라 유연하게 적용할 수 있다. 그리고 무슨 일이건 그 맥점을 파악하는 능력이 탁월해지는 법이다. 따라서 맥점의 방향성, 힘의 강약, 매끄럽지 않은 곳, 막힌 곳, 넘치는 곳, 굽은 곳 등을 파악하기가 쉽고 나아가서는 바둑의 수순처럼 일을 도모하는 순서가 한 눈에 보이게 된다.
이러한 전략적 사고력의 바탕은 수련을 함으로서 생각이 부드럽고, 가지런하며 맑아지므로 합리성이 생긴다. 또 마음이 느긋해 감정에 쉽게 휩싸이지 않아 객관성을 유지할 수 있다. 따라서 높은 수준의 합리적인 추리력과 통찰력, 객관적인 판단력을 갖게된다.
자기 앞의 일을 제대로, 즐겁게, 인정받으며 해내고 싶은 것은 누구나 바라는 바이다. 전략적인 사고는 언제 어떤 일이라도 헤쳐나가는 힘의 바탕이 된다. 전술만이 난무하는 요즈음 우리 모두 스스로 전략적 사고를 키워보자.
근본 원인 분석: 결함을 빠르게 해결하는 4가지 팁
상상해 보세요. 소프트웨어 제품의 다음 메이저 버전을 마무리 하기 위해 팀 전체가 바쁘게 일하고 있습니다. 새로운 기능을 꽤 빠른 속도로 만들고 있습니다. 팀은 QA에서 보고한 버그를 수정합니다. 단위 테스트는 모두 정상입니다. 보다 포괄적인 테스트 모음에서 애플리케이션에 녹색 등이 켜지고 이제 출고할 시간이 되었습니다. 그런데 갑자기! 프로덕션 환경으로 전환하자마자 앱이 크게 충돌합니다. 무엇이 잘못되었을까요?
테스트 환경이 프로덕션 환경과 생각만큼 가깝지 않았던 것으로 밝혀집니다. 인프라 변경은 어떤 종류의 레코드도 없이 환경에 적용되었습니다. 그 결과 환경은 천천히 달라지게 되었습니다.
기술 업계에 종사하는 사람들은 상당 부분의 시간을 결함을 해결하는 데 씁니다. 그리고 결함을 해결하는 데도 많은 시간을 씁니다. 그러나 잘못된 것이 무엇인지 모르면 해결할 수 없습니다. 디버거 앞에서 몇 시간을 쓰는 모든 소프트웨어 개발자는 대부분, 실제로 힘든 부분은 버그를 찾는 데 있다고 말합니다. 문제가 무엇인지 알기만 하면 해결은 오히려 간단할 수 있습니다.
소프트웨어 개발자 또는 IT 작업자가 할 수 있는 가장 좋은 투자 중 하나는 문제를 빠르게 해결하는 방법을 배우는 것입니다.
문제를 빠르게 찾고 더 빠르게 해결하는 방법에 대해 알아봅시다.
근본 원인 분석: 정의 및 중요한 이유
근본 원인 분석(RCA)은 문제 해결에 사용할 수 있는 특정 기술입니다. 이 기술을 사용할 때는 특정 단계를 사용하여 현재의 문제를 분석하고 문제의 주요 원인을 식별합니다. RCA의 기본적인 원칙은 문제의 근원을 무시하면서 증상을 완화하는 작업은 소용이 없다는 것입니다.
RCA를 사용하면 상황을 이해할 수 있습니다. 증상만 관찰하면 전체 그림을 보지 못할 수 있습니다. 그러나 상황 파악은 첫 번째 단계에 불과합니다. 그 다음에는 더 들어가서 상황이 발생한 이유를 드러내야 합니다. 그 지식을 확보한 후에는 재발 확률을 낮추는 계획 또는 전략을 만들어 실제로 적용할 수 있습니다.
이제 ‘정의’와 ‘이유’를 알았으니 RCA를 사용하여 문제를 줄이는 데 도움이 되는 4가지 팁을 살펴봅시다.
고무 오리 접근 방식 사용
이상하게 들릴 수 있지만 고무 오리 접근 방식이라는 것이 있습니다. 고무 오리를 만들지는 않습니다. 고무 오리 디버깅이라고도 하는데 아마 더 많은 이름이 있을 것입니다. 이 방법은 고무 오리에게 문제를 설명하는 것으로 구성됩니다. 고무 오리가 없으신가요? 걱정하지 마세요. 손 닿는 곳에 있는 모든 무생물을 사용할 수 있습니다. 아니면 사람을 상대로 말해도 됩니다!
그렇다면 고무 오리 접근 방식은 실제로 무엇에 대한 것일까요? 이 접근 방식의 기반은 관찰된 효과입니다. 어떤 사람에게 무언가를 설명하면서 강제로 생각을 정리하는 것입니다. 인간의 사고 프로세스는 혼란스럽거나 어지러운 경우가 많습니다. 누군가에게 설명할 일이 생기면 어떻게든 생각을 정리해야 합니다. 유명한 Q&A 사이트인 Stack Overflow의 공동 창립자 Jeff Atwood는 소프트웨어 개발자가 사이트에 새 질문을 올리는 과정에서 직접 답을 찾아 결국 실제로는 질문을 한 번도 올리지 않는 사례가 많다고 말합니다.
고무 오리 접근 방식은 모든 문제를 해결하는 데 충분할까요? 당연히 아닙니다. 그럴 수도 있지만 더 넓은 전략의 첫 번째 단계일 뿐인 경우가 많습니다.
무생물과 대화하는 것을 다른 사람들이 이상하게 볼까 걱정되시나요? 사실, 이 고무 오리 아이디어는 농담과 같은 것입니다. 누구나 기억할 만한 유치한 모형을 예로 든 것이니 너무 진지하게 받아들이지는 마세요. 중요한 것은 머리 속의 생각을 질서 있게 표현하여 문제를 가능한 분명하게 설명하는 데 있습니다.
다음 접근 방식을 사용할 수 있습니다.
1. Stack Overflow 질문을 작성합니다. 아니면 Stack Overflow 질문을 작성하는 척하면서 메모장에 작성해도 됩니다.
2. 상세한 버그 보고서를 제출합니다. 어차피 누군가 해야 하는 일이니 시작한 김에 하는 것이 좋습니다.
3. 동료 직원의 자리로 가서 몇 분간 이야기합니다. 물론, 동료의 승낙을 얻는 것이 먼저입니다. 쓸데없이 방해하지는 마시기 바랍니다.
다량의 로그 데이터 수집(그리고 효율적으로 조사)
확실한 방법으로 문제를 성공적으로 설명했음에도 불구하고 근본 원인을 알 수 없다면 더 들어가야 합니다. 이제 필요한 일은 문제에 대한 데이터를 수집하고 거기에서 인사이트를 추출하는 것입니다.
이때 로깅 및 모니터링이 유용할 수 있습니다. 충돌 로그, 애플리케이션 및 서버 로그와 가지고 있는 로그를 사용합니다. 문제가 발생했다는 증거를 수집해야 합니다. 또한 가능하면 발생한 기간과 빈도를 찾아야 합니다.
여기서 멈추면 안 됩니다. 많은 데이터를 수집하는 것도 중요하지만 필요한 특정 조각을 충분히 빠르게 찾을 수 없다면 모든 데이터가 무용지물이 됩니다. ‘모래 속에서 진주를 찾는’ 상황에 빠지면 재미도 없고 생산적이지도 않습니다.
수집한 모든 로그 데이터를 실시간으로 검색하고 분석한 후 문제의 신속한 진단 및 해결에 유용한 인사이트로 전환하는 도구를 사용해야 하는 이유가 여기에 있습니다.
5개의 ‘왜’ 기법 사용
정보를 수집한 후에는 유발 요인을 식별하는 방법으로 정보를 사용해야 합니다. 여기서 ‘유발 요인’은 문제의 직접적인 원인을 의미합니다. 유발 요인 1개를 식별한 후 멈추면 안 됩니다. 더 들어가야 합니다. 여기에 가장 많이 사용되는 기법 중 하나가 5개의 ‘왜’ 기법입니다.
이 기법에서는 문제의 근원에 도달할 때까지 ‘왜?’라고 반복적으로 질문합니다. 간단한 예제를 살펴봅시다.
문제: 웹 사이트에 오류 500이 표시됩니다.
1. 왜 그럴까요? 웹 프레임워크의 라우팅 구성 요소에 작동 오류가 있습니다.
2. 왜 그럴까요? 다른 구성 요소가 필요한데 그 자체에 작동 오류가 있습니다.
3. 왜 그럴까요? 웹 프레임워크의 이 구성 요소에는 intl 확장자가 필요한데 이 확장자가 작동하지 않습니다.
4. 왜 그럴까요? 서버 소프트웨어를 업데이트한 후 실수로 비활성화되었습니다.
보시다시피 5라는 숫자는 설명을 위한 것입니다. 더 적은 단계로 근본 문제에 도달할 수 있습니다. 아니면 더 많은 단계가 필요할 수도 있습니다.
5개의 ‘왜’ 기법은 완벽하지 않습니다. 비판도 받았고 한계가 있는 것도 맞습니다. 하지만 해결책에 가까워지는 첫 번째 징후에서 멈추는 대신 문제의 근본 원인에 대한 조사를 장려하는 측면에서는 유용할 수 있습니다.
두 번째 눈
제가 소프트웨어 개발자로 일하면서 진가를 인정하는 작업 방식 중 하나는 코드 검토입니다. 편견이 없는 다른 사람에게 코드를 보여주면 이전에는 찾지 못한 아주 많은 문제가 드러날 수 있다는 놀랍고도 단순한 사실이 있습니다. 시간이 지나면, 다른 사람이 코드를 볼 것이라는 예상만으로도 코드에 더 신경을 쓰게 됩니다. 오히려 더 많은 주의를 기울이게 됩니다.
그렇다면 코드 검토를 수행하는 것이 좋을까요? 예. 하지만 코드 검토가 두 번째 눈을 얻는 유일한 방법은 아닙니다. 엔지니어가 수행하는 거의 모든 태스크에 검토와 유사한 프로세스를 사용할 것을 제안합니다. 쌍으로 하면 더 좋습니다. 페어 프로그래밍, 페어 서버 구성, 피어 디버깅 및 동종 고객 지원을 수행하세요. 짧게 말해, 문제 해결을 쌍으로 수행하는 것입니다.
과학과 예술의 경계
결함 해결은 과학보다 예술에 가까운 단계에 있습니다. 그렇다고 해서 효율성을 개선하는 기술 및 도구의 사용을 멈춰서는 안 됩니다.
그러니 RCA를 수행할 때는 이러한 도구를 사용하세요.
1. 고무 오리 접근 방식 사용
2. 다량의 로그 데이터를 수집하고 적절한 도구를 사용하여 검색하고 분석
3. 5개의 ‘왜’ 기법 사용
4. 두 번째 눈
신규 사업 진출에 있어서 외부환경 분석은 사업 성패의 핵심요소가 될 수 있다. 특히 창업 초기에 계획하고 있는 제품이 시장에서 얼마나 팔릴 수 있을 것인가, 즉 판매 예측을 여러 가지 객관적인 상황변수 가정(가격, 환율 등) 하에서 실시하지 않고 막연한 추측에 의해 제품 생산을 시작했을 경우 낭패를 볼 수 있다. 따라서 진출 시장에 대한 다양한 변수에 대한 외부환경 분석은 더욱 중요하다고 볼 수 있다.
시장성 분석
시장성 분석이란 고려하고 있는 상품을 어느 정도 팔 수 있겠는가를 조사하는 일이라고 할 수 있으며 시장조사는 사업 아이템의 선별 수단으로 이용될 수 있다. 시장조사란 시장을 발견하고, 발견된 시장에 대해 표적 시장을 선정하며 선정된 시장을 세분화해 계량화할 수 있는 자료를 조사하고 분석, 판매량을 추정하는 것이다. 예비사업성 검토에서 타당성의 결과가 긍정적이면 시장성 분석을 하게 된다. 시장성 분석은 먼저 목표시장을 설정하고 표적 시장이 결정되면 약식 조사를 하게 된다. 약식 조사에서 시장에 대한 타당성이 인정되면 정식적인 시장조사를 착수하게 된다.
정식적인 시장조사를 하려면 필요한 인력과 자본이 많이 투자되므로 사전에 약식으로 시장조사를 해야 한다. 정식 시장조사는 문헌조사 등 2차 자료에 의한 조사와 직접 방문조사하는 1차 조사 방법 등이 있다. 자료를 수집하면 이를 데이터 화해 회귀분석이나 상관관계분석, 군집분석 등 통계기법으로 처리하고 그 결과를 해석하게 된다. 결과의 해석이 긍정적으로 판단되면 추가적인 시장성 분석을 실행하게 된다. 시장성 분석에서 타당성이 인정되면 판매 계획을 수립하고 기술성 분석 절차를 수행할 준비를 해야 한다.
시장성 분석의 범위에는 전체 시장의 동향에 관한 분석, 제품 경쟁력 및 경쟁기업 분석, 상품의 예상 수요 부문에 관한 분석, 상품의 가격 부문에 관한 분석, 시장 및 제품에 대한 환경 분석 등으로 구분할 수 있다. 그 밖에도 시장의 진입 가능성과 확대 가능성, 상품의 라이프사이클 등에 관한 정보와 자료를 분석하여 경영 의사결정에 필요한 정보를 창출할 수 있다. 전반적인 시장 동향 분석 요소에는 시장규모 분석과 시장의 특성 및 구조 그리고 소비자 분석의 3가지로 나뉜다.
1) 시장규모 분석
시장규모 분석은 기존 시장에 대한 과거 및 현재의 자료를 통해 미래를 예측하는 과정이다. 먼저 국내적으로는 당해 회사의 취급제품과 대체 가능성이 높은 유사제품에 대한 과거의 수요와 공급실적 및 향후 전망에 대한 가능성을 분석한다. 이때 기간이 너무 짧을 경우 제품의 전반적인 수급동향을 파악하기 어려우므로 가능하다면 과거 3개년 정도의 자료를 분석하는 것이 좋다.
2) 시장 특성 및 구조분석
시장 특성 및 구조분석은 관련 제품시장을 사전에 분석해 시장 침투 시의 성공 여부와 발생 가능한 돌출 상황에 미연에 대처할 수 있는지를 사전에 파악하는 데 있다. 유통구조 및 특성에 대한 분석은 유통경로, 경로별 마진, 고객의 특성, 거래 방식 등에 대한 분석이 고려돼야 한다.
3) 소비자 분석
소비자 분석은 전반적인 시장 동향 분석 시 필수적인 분석 요소이다. 소비자 분석은 먼저 소비자의 지역별·연령별 성향과 변화 추세 분석이 이뤄져야 하며, 제품의 소비 형태, 1회 구매 시의 소비 단위, 재구매의 순환 주기 등에 대한 분석이 이뤄져야 한다.
경제성 분석
기업의 목표는 이윤의 추구에 있으므로 시장성 분석과 기술성 분석을 거쳐 획득한 자료를 종합해 여러 가지 재무제표를 추정하고, 필요한 자본의 규모를 결정하며 투자 안의 경제성을 평가하는 활동을 수행한다. 사업의 기본적인 전략 분석 내용이 시장성과 기술성을 만족시킨다 하더라도 최종적인 투자의 결정은 경제성의 여부에 있다고 해도 과언이 아니므로 경제성 분석은 매우 신중히 결정돼야 한다. 경제성 분석을 재무분석이라고 할 수 있는데, 재무 분석은 시장분석과 기술분석에서 나타난 결과를 가지고 신규 진출 사업화에 필요한 소요자금 및 수익성을 추정하기 위한 분석이다. 즉, 시장성 분석을 통해서 장·단기 적으로 예측되는 수입 계획과 지출 계획을 비교해 경제적 타당성을 평가한다. 경제적 타당성 분석은 추정재무제표를 근거로 해 미래의 경영상태와 자금흐름 그리고 손익분기점 분석을 포함한다.
기술성 분석에서 타당성이 인정되면 경제성 분석을 하게 된다. 경제성 분석의 절차는 먼저 총비용 및 원가를 추정해야 하고, 최근 3년 내 추정 손익계산서와 추정 대차대조표를 작성해야 하며, 현금흐름을 파악하기 위해 추정 현금흐름표가 작성되면 경제성 분석을 실시해야 한다. 추정 손익계산서 작성 시에 유의해야 할 점은 매출액이나 매출원가의 추정이 중요하므로 객관적이고 신뢰할 수 있는 통계자료를 제시해야 한다. 경제성 분석에서 경제성이 인정되면 미래의 재무 상태 를 분석하고 투자운영 부문 등 경제성 평가를 실시한다. 경제성 평가에서 긍정적인 결과가 도출되면 신규 사업 기본적인 전략 분석 진출을 위한 투자제안을 준비한다.
제품성 분석
제품성 분석이란 제품의 특성과 품질을 고려한 제품의 강·약 점과 제품의 수명주기, 보급률에 대한 분석이다. 제품의 강· 약점에 대한 분석은 타사 제품과 비교한 자사 제품의 기능, 특성, 차별성, 기술성, 브랜드 보유 여부 등에 대한 분석을 하는 것이다. 이 경우 중요한 것은 자사의 강점에 초점을 맞춰 분석하되 동시에 취약점 분석도 병행해 자사의 경쟁력을 강화시키는 분석이 병행돼야 한다는 점이다. 다음으로 제품의 수명주기와 보급률에 대한 분석이다. 모든 제품에는 수명주기가 존재하기 마련이며, 진출하려고 하는 사업은 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기 중 과연 어디에 속하는지를 도표를 그려가며 철저히 분석해야 할 것이다. 또한 현재 시장에 존재하는 제품을 가지고 기존 시장에 뛰어들 경우 기존 회사의 제품 보급률에 대한 분석도 병행돼야 한다.
경쟁적 지위 분석
경쟁적 지위 분석이란 계획 제품을 생산하는 경쟁기업의 범위와 경쟁요소를 분석하는 것이며, 시장성 분석의 핵심 요소이다. 경쟁기업의 범위는 계획 제품과 동일 제품을 생산하는 기업과 유사제품의 생산기업과 나아가 대체 제품을 생산하는 기업까지 분석의 대상으로 하는 것이 좋다. 선정된 기업을 대상으로 기본적인 재무 상태, 생산능력과 생산실적, 그리고 기타 주요 경쟁요소를 분석한다. 먼저 기본적인 재무 상태의 비교 분석은 상장기업 재무 총람이나 기업에서 공시한 재무 제표를 이용해 분석한다. 또한 분석은 과거 약 3년 정도의 자료를 비교한 추세분석이 좀 더 유용할 수 있다.
재무 분석과 더불어 생산능력과 생산실적을 비교·분석하는 것은 경쟁기업의 잠재적인 생산능력을 분석하는 것이므로 매우 중요하다. 사업장 규모는 공장부지 면적, 건평 그리고 보유 기계 대수로 분석할 수 있으며, 생산능력은 기업의 설비능력과 가동능력에 의해 분석할 수 있다. 노동집약적 산업의 경우 1일 또는 1개월간의 근무시간과 종업원 1인당의 생산실적을 고려해 연간 생산능력을 산출하고, 자본집약적 산업의 경우 생산설 비의 능력에 대한 검토 후에 생산능력을 산정해야 한다. 결과적으로 생산능력은 연간 생산가능량을 가동률로 나누면 산출할 수 있다. 생산능력과 생산가능량이 산정되면 경쟁회사의 손익계산서상의 매출액을 조사해 비교·분석한다.
시장 및 제품 환경 분석
시장 및 제품 환경은 크게 기업의 인적 자원과 물적 자원을 포함한 개념인 자연환경과 기술적 환경, 마케팅 환경으로 나눠 생각할 수 있다. 자연환경 중 기본적인 전략 분석 인적자원에 대한 분석은 기업의 인적자원의 사무 수행능력, 생산기술 노하우, 영업조직 의 효율성, 생산조직의 효율성, 신제품 개발 능력 등이 분석 대상이 될 것이다. 물적 자원에 대한 분석은 에너지 및 에너지 대체 자원에 대한 수요·공급과 원재료에 대한 수요·공급의 용이성이 분석 대상이 될 것이다.
기술적 환경요인 분석은 대 내외적인 기술 환경의 변화 추세를 미리 분석하고 예측함으로써 그에 상응한 대책을 수립하기 위해 실시한다. 또한 경쟁 기업의 제품에 대한 당기업의 전반적인 기술 수준을 측정해, 측정 결과를 토대로 시장점유율과 시장의 수요·공급에 어떠한 영향을 미치는지 분석돼야 한다. 마케팅 환경 분석은 당사에 가장 합당한 최적의 마케팅 전략은 어떤 것이며, 선택한 전략이 판매량 변화에 어떠한 영향을 미치는지를 분석대상으로 하며 판매방법은 직접판매 방식인지 대리점 판매 방식으로 할 것인지, 판매대금의 회수방침, 어음과 현금 결제비율의 정도 등을 미리 내규로서 정해 놓고 이에 대한 검토 분석을 실시해야 한다.
판매계획 분석
신규 사업 진출 아이템에 대해 충분히 시장수요가 존재한다 하더라도 어떻게 그 아이템을 시장에 도입시켜 자리를 잡느냐가 사업 성공에 또 하나의 중요한 관건이 된다. 판매계획 이란 어느 지역에서 언제, 얼마만큼 팔 것이냐의 목표를 정하고 그 목표를 달성하기 위한 여러가지 마케팅 수단들을 동원하는 마케팅 계획과 광고 및 판매촉진계획, 판매비용 계획 을 말한다. 시장성 검토에서는 이러한 판매 계획의 실현가능 성과 기본적인 전략 분석 적정성을 판단해 실제 제품을 출시했을 때 발생하는 생 산차질에 대해 충분히 대비할 수 있도록 한다.
경험적으로 보 면 대부분의 제품에 있어서는 판매단가가 향후 판매량을 결정하는 주요 요인이 되는데, 경쟁제품에 비해 우수한 품질의 저렴한 제품이라면 비교적 용이하게 시장에서 자리를 잡아 나갈 수 있지만 그렇지 않은 경우 생각과는 달리 고전을 면치 못하게 된다. 흔히 경쟁제품이 새로 개발돼 시장에 나타나면 기존 업체는 가만히 방관하는 것이 아니라 가격을 내리거나 품질을 더욱 개선시킴으로써 시장을 방어하고자 하므로 사업성 분석 시에는 반드시 이 점을 염두에 둬야 할 것이다. 특히 수입제품을 국산화해 개발·도입 시에는 수입 상대국은 원가 이하로 덤핑하는 경우가 생길 수 있으므로 그만큼 위험요소가 당초 예상보다 많아질 수 있다는 점을 감안해 가급적 신규 사업진출 사업계획을 보수적으로 잡아나갈 필요가 있다.
마케팅데이터분석을 위한 3가지추적법
당신이 비즈니스의 개별 영역을 측정하지 못한다면, 당신은 이를 관리할 수도, 성장시킬 수도 없다는 의미이다.
마케팅 노력도 측정하고 모니터링하지 않으면 비용이 낭비 될 수 있다. 개선이나 성장과의 연결도 되지 않는다. 마케팅의 개별 태스크를 추적하고 측정하는 것은 전략의 창의적인 브레인스토밍만큼 흥미진진하지는 않지만 매우 중요하다.
추적을 통해서 효과가 있는 부분과 그렇지 않은 부분, 그리고 효과를 높이기 위해 무엇에 집중해야 하는지 알 수 있다. 추적을 통해 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 정확하게 볼 기본적인 전략 분석 수 있다. 추적을 하면 예산을 낭비하지 않고 전략을 다시 계획하고 예산을 최적화하여 분배하는 방법을 알 수 있다.
마케팅 데이터 트래킹- '추적' 을 통하면, 마케팅은 점점 실제로 작동하는 것에 대해서만 투자하게 됨으로서, 계속해서 강화된 디지털 전략을 제공 할 뿐 아니라 투자 수익을 극대화 할 수 있다.
단, 이 모든 것은 개별 혹은 통합된 디지털 마케팅 캠페인을 처음부터 추적하는 경우에만 가능하다.
그런데, 마케팅 데이터 추적은 이제 가장 간단한 프로세스가 되었다. 페이스북, 트위터, 유투브 같은 소셜 기본적인 전략 분석 미디어나 네이버, 구글과 같은 검색포털에는 이미 기본적인 분석 도구가 내재되어 있다.
데이터분석을 위한 효과적인 추적은 다음의 3가지가 포함된다.
웹사이트 추적
마케팅 캠페인을 추적하는 가장 기본적인 방법이다.
웹 로그 분석을 통해 웹 사이트 방문자의 위치, 방문한 페이지 및 각 기본적인 전략 분석 페이지의 체류 시간을 확인할 수 있다. 가장 많은 클릭을 발생시키는 마케팅 전술과 고객으로 어떻게 전환되는지 파악할 수 있다.
많은 분석 도구가 있지만 가장 일반적인 도구는 구글애널리틱스(Google Analytics)이다.
GA는 대부분의 웹 사이트 소유자가 사용하는 것이므로 초보자도 사용하고 설정하기가 매우 쉽다. GA를 사용하면 모든 마케팅 데이터를 보다 쉽게 추적 할 수 있다. 웹사이트 방문자가 어디에서 왔으며 얼마나 많은 방문자가 전환되고, 구매하고, 마케터가 원하는 액션을 수행하는지 추적할 수 있다. 특히, GA프로그램 자체로서 서치콘솔(Search Console), 유투브(YouTube) 및 구글애드워즈(AdWords, 광고도구) 와 같은 다른 마케팅 프로그램과 매우 효과적으로 작동하기 때문이다.
광고 네트워크 전환 추적
페이스북, 인스타그램, 트위터, 구글Ads 등과 같은 모든 주요 광고 네트워크나 채널은 전환 추적 도구를 제공한다.
이 도구는 유료 광고 캠페인이 실제로 작동하는지 확인할 수 있기 때문에 매우 중요하다.
새로운 판매, 가입, 앱 다운로드 등에 대한 정보를 얻을 수 있다. 광고전환추적 작업은 매우 빠르고 쉽게 할 수 있으며, 추적함으로써 확보할 수 있는 것은 초기에 들이는 시간과 노력 대비 엄청나게 훌륭한 인사이트이다.
CRM 추적
CRM(고객 관계 관리) 플랫폼은 잠재 고객 활동 또는 영업 프로세스를 관리하는 데 주로 사용되는 보다 강력한 도구이다. CRM을 통해 잠재 고객과 고객을 위해 개인화된 프로파일을 작성할 수 있다. 고객별 이름, 주소, 전화 번호, 추천 소스 등의 정보를 기반으로 해당 고객에 맞는 자사의 비즈니스를 이해하는 데 도움이 된다.
현재 클라우드(SaaS) 기반의 CRM은 이미 고객의 인구통계학적인 정보를 관리하는 것 이외에도, 고객의 반응, 특히 디지털 채널, 웹사이트, 블로그 및 소셜미디어, 챗봇 등에서 관여되는 데이터들을 측정할 수 있도록 설계되어 있다.
따라서, 마케팅 캠페인을 추적하는 방법에 있어서 매우 강력하다.
허브스팟(HubSpot)이나 세일즈포스(Salesforce)와 같이 고객의 웹사이트, 소셜미디어 및 개인화 채널 - 이메일이나 채팅 등의 실시간 고객 반응로그를 지원하는 CRM의 경우, 캠페인 ID이나 리드소스 혹은 추천프로그램을 기준으로 잠재고객을 필터링하거나 정렬하여 마케팅 활동의 성과를 실시간으로 확인할 수 있다.
마케팅데이터분석을 위한 3가지의 추적, '웹사이트추적, 광고네트워크전환추적, CRM추적' 을 하나의 플랫폼에서 운영할 수 있는 가장 효과적인 방식이 바로 여기에 있습니다.
Richard Jo
CEO & Founder at Performars “If you think you can you can. and if you think you can't you're right” Hands-on experience from strategy shaping to business operations in a cross-cultural market environment. Senior trainer at Richardson. Cross-cultural competence Coach. Worked at IBM, Deloitte, Gartner, GfK, Fuji Xerox.
Apple의 이메일 개인 정보 보호 변경 사항이 적용되었습니다
작년 6월, Apple이 iOS 15 릴리스에서 이메일 마케팅에 상당한 영향을 미칠 개인 정보 보호 변경 사항을 발표했을 때 모든 디지털 마케터들은 불안 이상의 느낌을 받았습니다.
변경 사항은 9월 20일부터 적용되었습니다. 요약하자면, 이제 Apple Mail에서 관리하는 거의 모든 이메일은 수신자가 클릭하지 않아도 자동으로 열린 기본적인 전략 분석 것으로 표시됩니다. 또한 사용자는 이제 제품이나 서비스에 가입할 때 임의의 이메일 주소를 생성할 수 있으므로 개인 주소를 공유할 필요가 없습니다.
많은 분들과 함께 저는 이메일을 전달하고 열어보는 것과 같은 KPI가 예전만큼 의미가 없는 "최신의 일상"에서, 이메일 기본적인 전략 분석 전략에 대해 고민해 왔습니다. 하지만 몇 달이 지났고 우리는 여전히 여기 그대로지만, 솔직히 말해서 괜찮습니다.
저는 우리 업계가 이러한 변화에 어떻게 대응했는지에 대한 몇 가지 생각을 제공하고자 합니다.
이메일 전략은 먼 길을 왔습니다
2006년 처음 이메일 마케팅 일을 시작했을 때 우리는 “이메일을 보내기 가장 좋은 요일은 언제인가요?”와 같은 질문에 집중했습니다. (참고: 한때 금요일은 이메일을 보내기에 끔찍한 날이라고 생각했습니다. 이제 한 주의 하루를 특정 디지털 채널에 참여하지 않는 데 전념하는 것을 상상할 수 있습니까? 바로 그 아이디어가 저를 웃게 만듭니다.)
마케터는 "목록 크기"뿐만 아니라 주어진 판촉 메시지 대상의 크기에도 자부심을 느낄 것입니다. 그리고 물론 우리는 전송, 전달, 개봉, 클릭, 구독 취소 및 클릭 후 열기 비율과 같은 KPI에 열정적인 산업이었습니다.
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